Хороший понт или мои способы влияния на клиентов
26.12.2008 от 
Андрей Зарубин
В серии постов про веб-дизайн и то, что я знаю об этом бизнесе я несколько раз упоминал о важности доверия в отношениях с клиентом. Для меня все очень плохо кончается, если я не уважаю клиента. В конце концов мы разбежимся и останемся врагами на всю жизнь. Поэтому если я вижу что мы не находим общего языка, сейчас я уже сразу обрываю всякое сотрудничество. Всегда повторял и не устану повторять: клиент не всегда прав. Единственное что мне кажется нужно делать, так это быть доброжелательным и вежливым. Ни в коем случае не стоит заискивать и льстить, по моему скромному мнению. Хотя бы потому что так делает большинство.
Я не беру во внимание поведение во время переговоров или, например, одежду. Очевидно, что все должно соответствовать статусу. Чтобы вызвать пресловутое доверие к себе (не к фирме, а именно к самому себе) нужно иметь или делать некоторые вещи, которые могут подтвердить серьезность намерений по отношению к делу, которым занимаешься. Говоря проще, нужно пустить пыль в глаза, расслабить клиента, успокоить его параною меня сейчас хотят кинуть? и наконец вызвать доверие. По-моему, сделать это не так уж и сложно, вот что нужно:
а) Собственный офис — я считаю, обязательное условие. Плюсов масса. Это и возможность пригласить к себе клиента, и солидный почтовый адрес и просто придает уверенность в себе у этого парня есть офис, значит мы всегда будем знать где его найти что немаловажно. Из минусов можно отметить только ежемесячную арендную плату.
б) Городской номер телефона. Сейчас это не столько важно для связи, сколько для понтов. Но эти понты оправданные. Дело в том, что больше верят тому кто привязан к чему-либо. Стационарный телефон в данном случае как раз и есть та привязка к месту (то бишь офису).
в) Регистрация юридического лица. Сейчас у меня только зарегистрированное ЧП. Честно признаюсь, когда говоришь ЧП то эффект намного хуже чем когда, например, ООО. У нас частных предпринимателей физических лиц считают этакими кустарями одиночками, доверия к которым меньше чем к целой организации. В принципе, можно понять, почему так происходит. Поэтому предпочтительно иметь статус юридического лица, хотя для начала пойдет и ЧП.
г) Расчетный счет в банке. В одном из прошлых постов я писал зачем это надо, не буду повторять.
д) Автомобиль. То, чего у меня нет, к превеликому сожалению. Авто сейчас это скорость перемещения, оптимизация временных затрат и, конечно же, предмет статуса. Его лучше иметь, чем не иметь.
е) Визитки. Мелочь, а тем не менее важная вещь. Во-первых, не надо нигде ничего записывать. Во-вторых, опять таки выглядит круто. Но тут есть интересный момент: если визитка сделана плохо, непрофессионально — эффект будет прямо противоположный.
ж) Сайт. Не знаю, где как, но в маленьких городках наличие собственного сайта вызывает респект и уважуху. Скорее всего потому что это модно, типа новое веяние, прогресс. Смех смехом но многие бизнесмены по-прежнему так воспринимают сайты. Некоторые даже считают что это роскошь.
Я не очень люблю людей, стремящихся быть очень солидными и серьезными. Мне больше нравится неформальный стиль в общении, одежде и всем остальном. Но все же солидность, этикет и тому подобные вещи существуют в головах у многих людей. И самое глупое что можно сделать это пытаться разубедить их. Как говорила моя бывшая начальница: если клиент козел, то дай ему побольше капусты 
Но, имхо, только если это не переходит границы, стирая индивидуальность и превращая тебя в таких, как все.
Вот и всё, пишите письма.
В следующем номере: Организация учета клиентов с использованием собственной базы данных: как это сделал я.
Продолжение следует…
__
Прочитал пост? А теперь посмотри как делает одесская государственная академия строительства. Может найдется что-то полезное.
Хочешь стать бесплодной? Сделай медикаментозный аборт и твои мечты сбудутся.
Что-то меня уже ничего не вставляет. Наверное, пора пройти лечение наркозависимости в Украине.
Btl-услуги любого уровня, а также btl акции в маркетингом агентстве Leader Team.
azarubin.com
26.12.2008 в 15:27
Считаю бутафорию в виде офиса ради имиджа, и прочее, пережитком. Если человек больше внимания обращает не на то что вы можете, а на то где у вас офис, какое у вас авто, телефон, пиджак… то для меня это не клиент. Истинный профессионал своего дела всегда скромен, личное наблюдение. Да, отсутствие атрибутики, косвенно может указывать на несерьёзность и непрофессионализм. Но понт это явный указатель. Много раз на деловые встречи приезжал на велосипеде. Кстати, машина, у нас в Санкт-Петербурге, это не средство оптимизации временнЫх затрат, а средство убийства этого самого времени в пробках. Так вот когда приезжал на велосипеде, в обычных джинсах и кенгурухе, у людей не было по поводу этого никаких комплексов, потому что люди, которые меня порекомендовали, остались довольны. Нет, не моим офисом, а моим подходом к делу. Ты уж прости Антон, но от поста немного веет смрадом, от всех этих уловок, методов влияния, хитростей, и прочей западной тухлятины, которая их привела туда куда привела. Не нужно влиять на клиентов, нужно выстроить с ними честные отношения, в которых всем всё будет понятно. Не офисы нужны клиентам, нужна честность, и качественно выполненная работа.
26.12.2008 в 16:19
mario, во-первых я Андрей
Во-вторых, я сам точно так же как и ты не люблю весь этот официоз, но самое грустное что он работает. Как это ни “смрадно” звучит, но бизнес это ничто иное как получение прибыли. Цель — результат в вечнозеленых еденицах. А то как он будет получен уже зависит от твоей морали.
В-третьи, хотелось бы узнать чем ты занимаешься?
26.12.2008 в 16:23
Что же касается честности, то ваши рассуждения упираются в один камень, а именно: каким бы вы не были честным и профессионалом, но если вы не умеете уболтать клиента и впарить ему вашу услугу (товар), то это не бизнес а обычная самодеятельность “а ля фриланс”.
26.12.2008 в 17:15
Пардон за имя, у меня, кстати твой блог(ко мне можно тоже на ты), не всегда открывется корректно, иногда верхнее меню и заголовок выдается в виде вопросиков. Еще раз пардон Андрей.
По поводу бизнеса, и прочего. Бизнес - как получение прибыли, звучит действительно смрадно. Я кстати не отрицал, что это работает, в мире вообще много чего работает… ну и что? всем теперь приклеивать паралоновые сиськи и прыгать перед быдлом, как верка сердючка?
Андрей, вам не стОит со мной спорить.
Потому что всё что вы описали, имеет место быть. Я просто своим комментарием обозначил то, что для меня, то чем я занимаюсь не просто прибыль. И то, что мои клиенты, это люди которых не нужно «разводить»… им нужен результат, а не бутафория.
А занимаюсь я фрилансом разного рода, в реале, и в сети.
Отношения типа «заказ(товар) – деньги» меня устраивают больше всего.
По поводу упора в камень, ещё раз повторюсь, мне не нужен клиент которого мне нужно убалтывать. На всех своих встречах всегда разговор начинаю с того что даю человеку четко и однозначно понять, что я могу и что я хочу за это.
Что говорить, разные подходы. Я твой понимаю, но он мне не подходит, да и мой подход даёт мне хороший результат. Безусловно «хороший» это субъективная оценка. А официоз я не нелюблю как ты, просто для меня это не имеет никакого значения.
Кстати, для наглядного примера, как раз сейчас работаю с одним человеком старой закалки, он строит коттеджный посёлок в Лен области. Вышел на меня по рекомендации третьего лица, мотивировав тем что у него аллергия на белых воротничков, офисы, и бутафорию. Попросил сделать и поднять сайт, сам не потяну, так что выступаю как посредник.
Так что у каждого свои клиенты.
Мне не мои не нужны
26.12.2008 в 19:27
mari0, насчет блога знаю, непонятный глюк с кодировками или с хостингом так и не разобрался толком.
>>На всех своих встречах всегда разговор начинаю с того что даю человеку четко и однозначно понять, что я могу и что я хочу за это.
Именно это называется убалтыванием
Кто тебе сказал что я не делаю так же?
Насчет “разводить” и так далее. Я никого не развожу, наоборот. Во всем стараюсь максимально упростить, писал уже я об этом в одном из прошлых постов. Не в том дело ведь. Просто вы, по-видимому, не вращались в бизнес тусовке
Я сам не особо много вращался, но есть знакомые которые общались с очень влиятельными людьми — там все очень запущено в плане “смрада”.
Отношения “заказ - деньги” это идеальный вариант. Бля, я аж расстроился. Я сам всегда ненавидел официоз, а меня теперь в нём же и обвиняют.
Дело же не в официозе, а в “игре по правилам”. Как ни крути, а придется играть по ним. Или можно выдумать свои и заставить играть по ним других. Суть от этого не поменяется.
И еще: знаешь есть такая мысль, что от одной крайности ближе всего к другой
ИМХО, бизнесмен неформал, на велике и в кедах это, конечно, клево и прогрессивно, но такого товарища просто не будут серьезно воспринимать, потому что это вызов. Вызов обществу, среде. Скорее станут ненавидеть, при таком подходе.
Одно дело, когда выделывается Лебедев, а совсем другое когда некто Фёдор Сайтолепов, умелец на все руки и просто душка. Не тот уровень.
26.12.2008 в 21:41
Каюсь, не вращался, возможно, идеология не позволяет. Думаю что некая единая «бизнесс тусовка» это миф. Есть люди. Люди занимающиеся бизнесом. Каждый, как ты правильно сказал, делает это в соответствие со своим внутренним стержнем (моралью), и так как он это видит. Меня лично в этом смысле, вдохновляют потомственные виноделы, за вином которых охотятся самые состоятельные люди. А знаешь, почему это происходит? Потому что это вино, это продукт работы поколений. Работы по совершенствованию напитка, а не набиванию кармана зелёной бумагой. Конечно, деньги тоже нужны, но если они выходят на первое место в списке приоритетов, то вместо вина мы получаем мочу из бумажной пачки. Это и есть то самое правило на которое стоит обратить внимание. Что посеешь, то и пожнёшь. Так что видимо ты прав, я не бизнесмен. Но и неформалом в привычном смысле меня не назвать. На велике езжу, потому что из преимуществ автомобиля для себя, могу выделить только поездку за город, на дачу. Но стоять в пробках, покупать бензин, мыть, ремонтировать (не дай бог), для меня существенные минусы. Посему велик, рациональное решение. Вот если сложится, пересяду на дорожный мотик летом. Хотя есть некоторые сомнения в необходимости, посмотрим ближе к лету.
Или в них теперь только хвалят, и ссылки наращивают ? 
А вообще не расстраивайся. Честно говоря, я бы на твоём месте наоборот был бы очень польщён. В конце концов тема ведь меня тронула, раз я так расписался. Ведь комментарии для этого и существуют, что бы комментировать
28.12.2008 в 14:16
>>Работы по совершенствованию напитка, а не набиванию кармана зелёной бумагой. Конечно, деньги тоже нужны, но если они выходят на первое место в списке приоритетов, то вместо вина мы получаем мочу из бумажной пачки. Это и есть то самое правило на которое стоит обратить внимание. Что посеешь, то и пожнёшь.
Хорошие мысли, я во многом сам так считаю. Так что тут не о чем и спорить.
С наступающим!
03.01.2009 в 15:51
Согласен по пунктам а, б, в, г и д.
А вот насчет последних двух пунктов можно поспорить, особенно относительно сайта. В Москве сейчас свой сайт есть даже и мусороуборочной компании, поэтому “стилем” это считать никак нельзя